Les responsables commerciaux peuvent améliorer leurs statistiques s’ils travaillent étroitement avec les vendeurs pour influencer la stratégie de vente et gagner des taux suffisamment tôt dans le processus. 

 

Stratégie de vente 

Les organisations ayant une stratégie de vente et des pratiques de coaching cohérentes affichent des taux de réussite de 10 à 15 % supérieurs à celles qui n’en ont pas. 

Mais si le coaching rapporte d’aussi gros bénéfices, pourquoi la plupart des directeurs commerciaux ne le font ils pas plus souvent ? Cela doit être une habitude, une discipline.

 

Dans son livre The Score Takes Care of Itself , Bill Walsh, entraîneur des 49ers vainqueur du Super Bowl et contributeur à la Harvard Business Review, a déclaré que s’il gérait :

• le recrutement.
• la formation.
• le coaching.
• la stratégie.

de bons résultats résulteraient en grande partie dans le temps.

 

 

Eviter les prévisions, c’est conduire dans le rétroviseur. 

 

Les directeurs des ventes qui ont une stratégie et un processus de vente pour l’embauche, la formation et l’encadrement d’un accord au fur et à mesure de son évolution.

ils se positionnent eux-mêmes et leurs représentants pour gagner beaucoup plus tôt dans le processus et ils se qualifient plus tôt des mauvaises affaires.

 

 

Plus vous vous rapprochez de la victoire, plus vous vous rapprochez également de la perte.

 

La plupart des systèmes de prévision et des méthodologies de stratégie de vente ont un défaut intégré qui ignore trois forces principales dans les résultats des transactions. 

Si vous évaluez chaque transaction avec un pourcentage en fonction de la phase dans laquelle elle se trouve ou des activités qui ont été réalisées, vous aller direct vers un échec prévu.

 

Cette approche ignore:

• l’impact de la concurrence.
• l’impact de la politique.
• l’impact de la source d’urgence dans le processus décisionnel que nous appelons « le creuset ». 

Il s’agit souvent d’une décision émotive et dynamique du comité qui dépasse la logique à ce stade. 

Si vous ne vous êtes pas préparé à cela au début du cycle de vente, préparez-vous à perdre ou à gagner par chance. 

 

 

Et il ne faut pas payer six chiffres aux vendeurs pour avoir de la chance !

 

Malheureusement, ignorer la concurrence et la politique dans votre stratégie de vente complexe est la perte de la moitié du pipeline. 

 

• Mais comment les managers peuvent-ils coacher les vendeurs pour traverser ce processus et choisir les batailles qu’ils peuvent gagner ?

 

Plus que « combien et quand » 

• Pourquoi les managers ne coachent pas assez ?

 

D’après notre expérience de travail avec des centaines d’organisations de vente dans le monde entier, de nombreux directeurs des ventes sont de grands interprètes qui ont été promus à la direction. 

Mais ce qui fait d’eux d’excellents vendeurs n’en fait pas nécessairement d’excellents directeurs des ventes.

 

Dans les ventes complexes, les enjeux sont élevés et les transactions sont compliquées. 

Des camps divisés éclatent tard dans le jeu, les problèmes changent, les accords stagnent, des contre-attaques compétitives font surface et de nouveaux joueurs entrent en scène. 

Si vous recevez de mauvaises nouvelles suffisamment tôt, vous pouvez vous qualifier ou modifier votre stratégie de vente.

Mais peu de vendeurs disposent des informations essentielles dont ils ont besoin à temps pour prendre cette décision, à moins que leur responsable ne les incite à le faire lors d’un examen de la stratégie de transaction.

 

Les 12 principales erreurs de stratégie de vente 

 

D’après notre expérience, il existe 12 erreurs courantes que la plupart des vendeurs commettent aujourd’hui dans leur stratégie de vente, ce qui entraîne une perte de temps et de revenus :

 

Angles morts et hypothèses

 

De nombreux vendeurs ne comprennent pas :

• les difficultés stratégiques du client.
• le processus de prise de décision.
• les causes profondes des difficultés. 

Ils supposent que parce que le client est gentil avec eux, ils doivent être le fournisseur préféré.

 

Les mauvaises personnes

 

Vendre trop bas et parler aux mauvaises personnes dans le processus de vente est une autre erreur courante de stratégie de vente. 

Les vendeurs ont tendance à rester dans leur zone de confort et à vendre à ceux qui sont déjà vendus plutôt qu’à ceux qui peuvent vraiment conclure l’affaire. 

La clé est de déterminer les votes dont vous avez besoin, puis de les mettre de votre côté tôt.

 

Stratégie politique

 

Chaque membre du comité d’achat a un pouvoir différent et joue un rôle différent. 

Dans leur stratégie de vente, les vendeurs doivent identifier les acteurs clés et comment ils peuvent influencer leur vote ou s’en passer. 

L’outil le plus efficace dans la vente est une analyse des parties prenantes qui identifie/

1. la douleur.
2. le pouvoir.
3. la préférence.
4. la partie.
5. le plan de chaque partie prenante. 

Si les vendeurs n’ont pas ce niveau d’information, ils surveillent ce qui se passe – ne le font pas se produire.

 

Pas de stratégie concurrentielle

 

Il est primordial d’anticiper, de prévoir et de pouvoir neutraliser la concurrence. 

• Comment comptent-ils gagner ? 
• Qui les aide ? 
• Que disent-ils habituellement de nous ? 

Vous devez être capable de vous différencier de manière stratégique et de démontrer comment vous résolvez mieux leurs défis.

 

Perdre des signaux manqués

 

De nombreux signaux indiquent qu’une transaction est hors de contrôle : 

• réunions annulées.
• appels non retournés.
• nouvelles exigences en fin de processus.
• aucun accès, etc. 

Si les vendeurs peuvent capter ces signaux assez rapidement, il est temps de changer la stratégie de vente . 

Plus tôt vous vous rendez compte qu’un accord est hors de contrôle, meilleures sont les chances de le renverser.

 

Une attitude droite

 

Une attitude mentale positive est une qualité importante des vendeurs qui réussissent, 

mais elle peut également brouiller la pensée critique et la stratégie de vente. 

Les directeurs des ventes doivent poser des questions critiques et remettre en question les hypothèses pour prédire ce qui pourrait mal tourner avant que cela ne se produise réellement. 

Vous ne voulez pas de mauvaises nouvelles en fin de partie.

 

Un mauvais leadership d’équipe

 

Tous ceux qui touchent à un accord doivent comprendre la politique et l’histoire de l’accord ainsi que leur rôle individuel et les mesures à prendre. 

Les vendeurs doivent considérer leur travail comme une position de leadership et c’est le travail du directeur des ventes de creuser et de découvrir ce qui se passe avant qu’il ne soit trop tard.

 

Les tactiques ne correspondent pas à la stratégie

 

Souvent, les vendeurs font les choses en mode « réaction » ou parce que quelqu’un le leur a demandé alors que cela ne contribue pas à une victoire. 

Les vendeurs ne sont pas payés pour être occupés

• ils sont payés pour être efficaces. 

Faire correspondre votre style de vente au style de personnalité individuel de l’acheteur permet d’améliorer:

• les relations.
• les liens.
• l’alignement dans l’ensemble.

 

Mauvaise qualification

 

De nombreuses transactions sont terminées avant même d’avoir commencé en raison d’une :

• mauvaise adéquation de la solution.
• mauvaise adéquation culturelle.
• absence de source d’urgence. 

La manière de qualifier efficacement les offres différera pour chaque représentant et entreprise. 

En fin de compte, cela dépend de vos chances de gagner, des ressources nécessaires pour « acheter la prochaine carte » et de ce que vous avez d’autre dans votre pipeline. 

La détermination des critères de qualification à l’avance élimine l’émotion de l’équation, permettant aux vendeurs de se qualifier pour les mauvaises affaires et de travailler plutôt sur ceux qu’ils ont le plus de chances de gagner.

 

Pas de coaching ou de revue de stratégie

 

Les entreprises qui le font bien ont tout simplement plus de succès. 

Pourtant, la plupart des directeurs des ventes affirment qu’ils n’ont pas le temps de coacher ou ne pensent pas que le coaching est leur travail. 

Au lieu de cela, ils passent leur temps à :

• soutenir les vendeurs faibles.
• sauver des affaires faibles.
• travailler sur des affaires incontrôlables plutôt qu’à coacher des affaires avant qu’elles ne deviennent incontrôlables. 

Le fait d’organiser régulièrement des sessions de stratégie de vente avec les représentants permet aux responsables de réviser la stratégie pour finalement remporter des contrats.

 

Aucune stratégie de clôture

 

Dans cette économie, la navigation dans le processus d’approbation peut prendre autant de temps que dans le processus de prise de décision. 

Les achats sont devenus beaucoup plus puissants et parfois ils sont meilleurs pour acheter que les vendeurs ne le sont pour vendre. 

Les vendeurs doivent documenter leurs différenciateurs et mettre à jour leur analyse des parties prenantes sur les acteurs qui arrivent en retard, y compris:

• les cadres supplémentaires.
• l’informatique.
• les achats.
• les finances.
• le juridique. 

Le ROI seul ne fermera pas l’affaire. Réfléchissez à votre stratégie de vente.

votre solution doit avoir un impact politique ou un gain pour une personne puissante qui la poussera à travers le bureau du directeur financier.

 

Pas de plan B

 

Lorsque de nouvelles informations apparaissent, re-testez votre stratégie de vente. 

Les problèmes changent et les luttes de pouvoir sur les priorités émergent à mesure que les parties prenantes se rapprochent de la prise de décision. 

Vous devriez toujours avoir un plan B (et C). 

Si vous essayez une stratégie de vente et que cela ne fonctionne pas, vous n’aurez peut-être pas le temps de vous réunir. 

 

La flexibilité et l’agilité sont essentielles.

 

Ce que font les bons entraîneurs

 

La plupart des directeurs des ventes prétendent qu’ils n’ont pas le temps de coacher, mais considérez toutes les affaires sur lesquelles vous et vos représentants avez travaillé pour lesquelles vous êtes arrivé en deuxième position. 

 

Si vous concluez 50 % de vos transactions, cela signifie que 1 000 heures par an et par représentant sont perdues. Zéro revenu. 

Même si vous fermez 75 % des prévisions, cela signifie que chaque représentant ne perd que 500 heures par semaine. 

Pourquoi? 

Ils sont vendus parce qu’ils n’ont pas de stratégie gagnante parce qu’ils ne prennent pas 30 minutes par semaine pour planifier leur stratégie de vente avec leur manager. 

• Et la stratégie de vente est bien plus compliqué que combien et quand ?

 

Souvent, si un directeur des ventes s’était impliqué en premier lieu, il aurait pu aider le vendeur à prendre le contrôle plus tôt dans la stratégie de vente. 

Les managers qui font un effort consciencieux pour coacher leurs équipes de manière cohérente obtiendront des résultats et auront un impact positif à la fois sur les revenus et le chiffre d’affaires. 

Un bon coach peut examiner une affaire de manière objective et fournir la pensée critique nécessaire pour améliorer la stratégie de vente.

 

Les coaches peuvent aider les vendeurs à :

1. choisir des batailles gagnables.
2. leur fournir la motivation.
3. les encouragements.
4. la confiance dont ils ont besoin pour conclure l’affaire.

N’oubliez pas : la deuxième place paie zéro. 

Dans votre stratégie de vente, posez les questions difficiles et vos commerciaux finiront par se les poser eux-mêmes. 

La cohérence avec laquelle vous le faites est la clé de l’avantage concurrentiel.