Processus simple et garanti pour augmenter les ventes

Lorsqu’on cherchent des moyens d’augmenter les ventes, la plupart des directeurs ventes et des propriétaires d’entreprise ont tendance à se concentrer sur l’amélioration des ratios de clôture. 

Bien que cela soit une tactique légitime, l’amélioration du ratio de proximité d’une équipe de vente peut être difficile. 

D’un autre côté, augmenter les opportunités pour l’équipe de vente est une tâche assez facile et a la portée.

Ratios de clôture

Si le taux de clôture de l’équipe commerciale est de 40 % et que l’équipe commerciale génère 100 opportunités chaque semaine, le résultat est de 40 conclusions ou ventes. 

Améliorer le ratio de clôture à 60% dans les 100 opportunités chaque semaine est un défi. 

En revanche, si le nombre d’opportunités hebdomadaires pour l’équipe commerciale est porté à 150, et que le taux de clôture reste constant à 40%, alors 60 ventes sont générées au cours de la semaine.

En d’autres termes, le même résultat se produit pour l’un ou l’autre choix, mais augmenter les ventes et les opportunités est un chemin plus facile à emprunter que d’augmenter le ratio de clôture. 

Le processus identifié et décrit dans les paragraphes suivants est garanti de fonctionner car il est construit sur et autour du simple objectif d’augmenter les opportunités pour le personnel de vente plutôt que d’améliorer les ratios de clôture.

Augmenter les ventes est susceptible d’être réalisée rapidement une fois ces quelques ajouts et ajustements simples au processus de vente mis en œuvre. 

Les ajouts et ajustements sont des éléments d’un processus et non d’une procédure. 

Par conséquent, n’importe lequel des éléments identifiés peut être traité et mis en œuvre sans avoir à attendre qu’un autre élément se termine.

Augmenter le temps de présence 

Accroitre le temps de présence de l’équipe de vente externe avec les clients actuels et potentiels. 

• Considérez votre entreprise comme une équipe de football professionnelle. 
• Les vendeurs sont les porteurs de ballon. 

Ils portent le ballon (produits et services) aux clients existants et potentiels.  

Plus l’équipe de vente passe du temps devant un client, plus la probabilité qu’un événement de vente (touchdown) se produise est grande.

Récemment, un propriétaire d’entreprise m’a dit que ses ventes étaient en baisse et il m’a demandé ce qu’il pouvait faire pour renverser la vapeur. 

Il a dit que leur entreprise avait récemment acheté un logiciel de vente qui fonctionnait bien avec sa division de vente par correspondance, il a donc utilisé le logiciel dans la division des ventes du territoire.

Le logiciel demandait à chaque commercial de passer une cinquantaine d’appels par jour pour demander un rendez-vous avant de se rendre pour passer des appels. 

C’est le temps d’une demi-journée ! J’ai simplement dit au propriétaire de l’entreprise que ses demi offensifs étaient assis sur le banc pendant toute la première mi-temps et qu’ils ne marquaient pas de touchés. 

Il devrait donc trouver d’autres personnes pour passer les appels téléphoniques afin que les membres de son équipe de vente puissent optimiser leur temps devant les clients.

Augmenter le quota de contacts

Établir un quota ou augmenter le quota de contacts de télécommunication avec les clients existants ou potentiels requis chaque jour pour l’équipe de vente interne. 

Comme indiqué précédemment, l’objectif de cette démarche est d’augmenter les opportunités pour les équipes commerciales. 

Si votre entreprise dispose d’une équipe de vente interne, établissez un quota quotidien d’appels sortants vers les clients existants pour vendre des produits ou vers de nouveaux clients potentiels pour présenter votre entreprise et ses produits et services. 

Si vous avez déjà des quotas quotidiens, augmentez le nombre. 

C’est incroyable l’impact d’un ou deux appels supplémentaires par jour sur les ventes.

Développer un plan de contact

Tout le personnel de vente doit développer et soumettre son plan de contact commercial chaque semaine. 

• Chaque bon représentant des ventes a un plan pour la journée, la semaine et les semaines qui suivent. 
• Chaque bon représentant des ventes partage ce plan avec le directeur des ventes. 
• Chaque très bon et bon représentant des ventes connaît l’importance de fournir ces informations marketing en temps opportun.

La plupart des autres représentants commerciaux n’ont pas vraiment de plan au-delà d’un jour ou deux. 

Vous savez, c’est l’approche où dois-je aller et que dois-je faire aujourd’hui. 

Ce type de planification n’est pas bénéfique pour augmenter les ventes. 

Un certain type de rapport de routine formel et de rétroaction sur la planification doit être installé pour assurer une augmentation des ventes.

En tant que directeur des ventes pendant de nombreuses années, j’ai utilisé avec grand succès un rapport de mise en page de calendrier de quatre semaines glissantes qui m’était envoyé chaque vendredi après-midi sans faute. 

1. La première semaine a montré les contacts avec les entreprises et les clients que le représentant commercial a remplis au cours de la semaine sur le point de se terminer. 
2. La deuxième semaine a montré où le représentant des ventes prévoyait d’être et qui le représentant des ventes prévoyait de rencontrer au cours de la semaine commençant le lundi. La semaine a été entièrement planifiée, sans jours blancs, sans points d’interrogation ni aucun peut-être.
3. Les semaines trois et quatre étaient provisoires. 

Encore une fois, aucun jour blanc n’était autorisé, mais comme ces deux semaines étaient des plans provisoires, il pouvait y avoir des points d’interrogation et un peut-être ou deux.

Outre les informations marketing importantes fournies par ces rapports, les commerciaux ont développé de meilleures compétences en gestion du temps. 

Cela les a également conditionnés à réfléchir et à planifier à l’avance. 

Chaque directeur des ventes appréciera ces habitudes car elles contribuent grandement à la conclusion des ventes.

Agir plutôt que réagir

Les commerciaux doivent agir plutôt que réagir, et s’appuyer davantage sur les membres de l’équipe d’assistance que d’essayer de tout faire eux-mêmes.

Lorsqu’on leur demande, beaucoup, sinon la plupart, des représentants des ventes déclareront que leur première priorité et responsabilité est le service client. 

Leurs actions soutiennent la notion.

Comme nous l’avons indiqué précédemment, le représentant des ventes est le porteur de ballon qui porte le ballon pour l’entreprise. 

La plus grande partie de la raison pour laquelle le représentant des ventes porte le ballon est que le représentant des ventes est par définition un plus proche. 

Le travail du représentant des ventes consiste à marquer des touchés, ou en d’autres termes, à promouvoir et à conclure des ventes de produits et de services aux clients.

Le service client

Le service client est une partie importante du mix de satisfaction des ventes, mais le service client est le travail de tout le monde dans l’entreprise, pas seulement le travail du représentant des ventes. 

Néanmoins, lorsqu’un client appelle avec un problème ou un reproche, la plupart des commerciaux arrêtent ce qu’ils font et répondent à la plainte du client, même s’ils se trouvent sur le site d’un autre client ! 

Mon point de vue sur ce comportement a toujours été qu’il n’y a rien ou personne de plus important pour moi que le client avec qui je suis à l’époque.

De plus, certains commerciaux iront jusqu’à livrer les commandes des clients au lieu de se fier aux méthodes de livraison traditionnelles. 

C’est une très mauvaise pratique, surtout si le représentant des ventes n’utilise pas un véhicule appartenant à l’entreprise pour livrer les produits. 

Il y a tout simplement trop de risques potentiels de blessures et d’accidents. Heureusement, de nombreux assureurs avec une responsabilité civile découragent fortement ou excluent cette pratique de la couverture.

Si les propriétaires d’entreprise et les directeurs des ventes souhaitent augmenter les ventes, les agents de fermeture doivent continuer à effectuer leurs tâches de clôture et s’appuyer sur les membres de l’équipe d’assistance pour gérer les livraisons et aider à résoudre les problèmes des clients.

Réduisez les trajets

Lorsque j’ai voyagé avec un représentant des ventes, j’ai noté le temps que nous passions à conduire d’un endroit à l’autre. 

À la fin de notre temps ensemble, je partageais le total avec le représentant des ventes. 

C’était souvent un nombre stupéfiant et certainement une révélation. 

Parfois et souvent en fonction de la zone métropolitaine, un long temps de trajet d’un client à un autre était juste quelque chose qui ne pouvait vraiment pas être très bien contrôlé. 

Souvent, ce n’était pas le cas, j’ai donc pris le temps de transmettre au représentant commercial la leçon que j’avais apprise de mon responsable en tant que représentant des ventes de territoire pour la première fois. 

Le message ou la leçon est très simple : 

• prévoyez chaque jour les appels clients pour qu’ils soient au plus près les uns des autres. 
• Si le commercial a rendez-vous avec un client à Middletown, il doit passer le reste de sa journée à Middletown ou à proximité.

Opportunités commerciales

Rechercher et trouver de nouvelles opportunités commerciales. 

Les nouvelles affaires sont généralement définies comme l’ajout d’un nouveau produit à un client existant ou l’ajout d’un nouveau client. 

Parfois, la relance des ventes dormantes de produits à un client existant peut également être classée comme nouvelle affaire.

Cet élément peut être le plus difficile du processus. 

Les commerciaux ont tendance à s’installer dans une routine confortable et à se concentrer presque exclusivement sur les besoins des clients actuels. 

Néanmoins, augmenter les opportunités de conclure une vente ne peut se limiter aux clients actuels.

Les propriétaires d’entreprise et les directeurs des ventes ne doivent pas seulement encourager les ventes de nouvelles affaires, mais l’exiger. 

Les commerciaux doivent documenter leurs contacts ou réunions avec de nouveaux clients potentiels. 

Un quota de contacts hebdomadaires avec un ou deux nouveaux clients potentiels peut être raisonnable. 

Ce sera certainement productif. 

En fait, la source d’opportunités de nouvelles affaires peut avoir le plus grand potentiel de revenus de tous les éléments du processus, tous cela pour augmenter les ventes de votre business.