Les efforts de vente sont un élément important pour toutes entreprises qui se respectent , la force de vente se dévellope chaque fous qu’elle réaliser de nouvelle vente .

Voici six élements a considérer pour vous assurer que votre nouvelle équipe de vente est éfficace et rentable.

1-Définissez le role de votre équipe de vente

Lorsque vous envisagez de créer votre équipe de vente interne, la définition de son rôle guidera chaque décision que vous prendrez, y compris : 

• qui embaucher.
• comment rémunérer.
• combien de formation et de supervision seront nécessaires. 

Posez-vous la question suivante : 

• votre équipe de vente interne va-t-elle prendre uniquement les appels entrants ou effectuera-t-elle également des appels sortants et de prospection ? 

La majorité de leurs appels seront-ils destinés à des clients existants, comme dans le cas de comptes en croissance ou de ventes incitatives, ou seront-ils également chargés d’attirer de nouvelles affaires ? 

• quelle partie du cycle de vente vont-ils contribuer?
• prise de rendez-vous.
• qualification de prospects ou conclusion de ventes ? 

Toutes ces considérations aideront à définir non seulement le rôle de votre équipe de vente interne, mais la stratégie de vente rendra également d’autres décisions plus simples.

2. Définissez votre processus de vente

Un bon processus de vente es primordiale , les magazines spécialisé rapporte que vous pouvez améliorer les performances pour augmenter les ventes de votre équipe de vente interne jusqu’à 33% si vous définissez d’abord votre processus de vente. 

Étonnamment, de nombreuses entreprises négligent cette étape cruciale. 

Développer un processus de vente défini, ou « DSP », signifie simplement que vous avez identifié chaque étape par laquelle passe une vente réussie et que vous avez identifié les meilleures pratiques de chaque étape. 

Savoir exactement ce qui doit se passer à chaque étape du processus de vente vous permet non seulement d’enseigner les meilleures pratiques de vente, mais vous permet également de mesurer le respect de cette meilleure approche.

3. Développer des scripts téléphoniques efficaces

Des scripts téléphoniques efficaces qui sont :

• répétés, 
• intériorisés et 
• livrés de manière naturelle – 

souvent ça fait la différence entre une équipe qui atteint régulièrement ses objectifs de vente et celles qui ne le font pas. 

Parce que la vente est un ensemble de compétences qui peuvent être :

• enseignées.
• apprises.
• répétées.

il est important de donner à votre équipe les outils dont elle aura besoin dès le départ. 

Étant donné que 80% des situations de vente qu’ils rencontrent sont les mêmes jour après jour, enseigner à votre équipe les réponses les plus efficaces à ces blocages et objections, leur permet de :

• rester positif.
• gagner des ventes.
• rester autonome.

4. Enregistrez vos appels

Ce conseil est l’essence même de toutes les équipes de vente internes qui réussissent. 

Toutes les grandes entreprises utilisent des enregistrements pour :

• former.
• mesurer les améliorations.
• aider leurs équipes à améliorer leurs performances. 

Les commerciaux trouvent les enregistrements particulièrement utiles car ils leur donnent une conscience qu’ils n’ont pas lorsqu’ils sont au téléphone et dans le feu de l’action. 

En prenant du recul et en écoutant les opportunités manquées et les domaines qui peuvent être améliorés, ils pourront faire des ajustements et s’améliorer.

 

5. Intégrer efficacement vos nouveaux commerciaux

De nombreuses entreprises consacrent plus de temps à la formation sur leurs produits et services, et sur leurs procédures, qu’à préparer leurs nouveaux représentants à réussir au téléphone. 

Plusieurs choses que vous pouvez faire incluent des sessions de jeux de rôle intensifs pour aider à préparer les nouveaux représentants aux situations de force de vente auxquelles ils sont sur le point de faire face. 

En outre, la lecture d’enregistrements d’autres représentants commerciaux traitant avec succès des objections courantes leur apprend non seulement à s’attendre à ces objections, mais leur fournit également des exemples spécifiques sur la façon de les surmonter. 

Cela renforce la confiance et les aide à réussir plus rapidement, ce qui augmente leurs chances de se transformer en une embauche productive et à long terme.

 

6. Former votre gestionnaire 

La plupart des managers ont gravi les échelons d’une entreprise, et il n’est pas rare qu’un représentant des ventes de haut niveau se retrouve promu au poste de directeur des ventes. 

La pensée du propriétaire est que s’ils pouvaient bien vendre, alors ils devraient être capables d’enseigner aux autres à faire ce qu’ils peuvent faire. 

Malheureusement, une gestion des ventes réussie implique de nombreuses autres compétences en plus de savoir comment conclure une vente. 

• Les compétences humaines. 
• les compétences en leadership.
• les compétences en gestion.

Sont tous des éléments importants pour aider un directeur des ventes à réussir à embaucher, à former et à développer une équipe de vente interne performante qui s’occupera de la vente physique et la vente en ligne. 

Pour les préparer à cette tâche, vous devrez fournir à votre directeur des ventes le type spécifique de formation en gestion des ventes dont il aura besoin.

 

Comprendre l’importance des scripts téléphoniques

 

-Nous le redoutons tous : votre téléphone sonne la nuit et vous êtes accueilli par une personne qui lit un script qui vous demande comment vous allez. 

« Très bien », pensez-vous, « dès que je me débarrasse de vous ! » Les télévendeurs comme celui-ci ont donné une mauvaise réputation aux scripts téléphoniques, mais ne les laissez pas vous décourager d’utiliser correctement cet outil très efficace et crucial pour les ventes internes.

 

Pour ces commerciaux internes qui disent qu’ils ne seraient jamais pris à mort en utilisant un script, n’est-il pas vrai que si vous deviez les enregistrer pendant une semaine, transcrivez ce qu’ils disent jour après jour, et puis le leur a rendu, vous constateriez qu’ils utilisent déjà un script ? 

La vérité, c’est qu’ils répètent sans cesse la même chose, et c’est leur « script ».

 

La problématique du script :

 

Le vrai problème avec cela est que ce qu’ils répètent à chaque appel est souvent une mauvaise combinaison de mauvaises techniques de vente. 

La plupart des commerciaux n’ont jamais appris à gérer correctement les objections et les blocages, et en tant que tels, lorsqu’ils se retrouvent dans ces situations, ils échouent généralement. 

Pensez-y : comment votre équipe répond-elle à quelqu’un lorsque, après une présentation, le prospect dit qu’il a besoin de parler à son partenaire ou conjoint ou à une autre partie .

La plupart des représentants des ventes répondent à cet écran de fumée en leur demandant quel serait le bon moment pour rappeler. 

Ou pire, ils demandent à parler à l’autre partie, adhérant complètement à l’écran de fumée et n’abordant pas la véritable objection. 

Cependant, en utilisant des scripts éprouvés, les représentants commerciaux peuvent apprendre à isoler cet écran de fumée et ainsi faire progresser la vente.

 

comment gérer l’objection « Je veux parler à quelqu’un d’autre » :

 

C’est tout à fait OK (perspective). 

Juste par curiosité, s’ils disent de faire ce que vous pensez être le mieux, et sur la base de ce que nous venons de voir, que feriez-vous ? »

 

Cette réponse préparée et scénarisée est conçue pour surmonter cette objection d’écran de fumée et amener le prospect à révéler ce qu’il pense vraiment du produit ou du service. 

Toute réponse autre que « J’irais de l’avant » signifie que parler à une autre personne n’est qu’un écran de fumée. 

À moins que cela ne soit exploré et traité ici, revenir vers quelqu’un entraîne généralement une vente manquée.

 

Cela soulève deux points importants concernant toutes les ventes. 

1. Le grand avantage d’être dans les ventes est que 80% ou plus des situations de vente, des objections ou des blocages auxquels un représentant commercial est confronté seront les mêmes, jour après jour, mois après mois. 

L’avantage ici est que, parce qu’ils savent ce qui arrive, il suffit d’un peu de préparation pour élaborer et leur apporter une réponse efficace.

 

Mais c’est une étape que la plupart des commerciaux et des équipes de direction ont tendance à négliger. 

En fait, si vous enregistrez la plupart des représentants commerciaux, vous constaterez qu’ils sont, pour la plupart, improvisés au téléphone. 

La plupart des représentants l’inventent au fur et à mesure, ce qui signifie que leurs réponses sont rarement cohérentes ou efficaces.

 

L’écriture de réponses éprouvées et préparées et la formation sur ces scripts résolvent ce problème.

Ils permet à votre équipe de vente interne de disposer des outils éprouvés dont elle a besoin pour surmonter les situations qu’elle rencontre le plus souvent.

 

           2-L’autre point important dans les ventes est lié à ce qui précède. 

Vous avez probablement entendu dire que « la pratique rend parfait », n’Est-ce pas ? Ce n’est en fait pas vrai. 

La pratique ne fait que rendre permanent, et le problème avec la plupart des équipes de vente internes est qu’elles s’entraînent, jour après jour, à des réponses inefficaces aux mêmes situations de vente qu’elles rencontrent encore et encore. 

C’est pourquoi un si grand pourcentage de représentants des ventes ne parviennent pas à faire leurs chiffres de revenus chaque mois.

 

La réponse à des ventes améliorées et cohérentes, et à une équipe de vente confiante qui n’éprouve pas de réticence aux appels, est de les équiper et de les former sur des scripts efficaces et éprouvés qu’ils peuvent :

• mettre en pratique.
• internalisé.
• livrer naturellement. 

Une fois qu’un représentant des ventes internes aura appris à réagir efficacement aux situations de vente auxquelles il est le plus souvent confronté.

il sera libéré de la réflexion sur ce qu’il va dire ensuite. 

Et cela leur permettra de commencer à pratiquer la compétence éssentielles a la force de vente la plus importante de toutes : écouter les besoins et les désirs de leurs clients.