Le plus gros problème auquel de nombreuses entreprises sont confrontées ,c’es lorsqu’il s’agit d’élaborer un plan de vente en ligne. 

Le seul moment où la plupart des entreprises envisagent d’élaborer un plan d’affaires, c’est lorsqu’elles ont besoin de trouver des capitaux d’investissement ou de parler à leur banquier. 

Construire un budget de vente n’est pas un plan. C’est un objectif. 

Si vous voulez atteindre cet objectif, vous avez besoin d’un plan avec les stratégies et les tactiques que vous utiliserez pour y parvenir.

Construire votre plan d’affaires pour atteindre les objectifs

Habituellement, un directeur des ventes reçoit le numéro. 

Ce qu’ils doivent produire pour l’année, chaque trimestre et chaque mois. Les objectifs ont été établis. 

Il appartient maintenant au gestionnaire d’élaborer un plan d’affaires pour atteindre les objectifs surtout en matiere de force de vente . 

Voici six étapes pour vous aider à établir votre plan d’affaires de vente en ligne :

 

1. Établir l’équipe de planification des ventes

 

La première étape de l’élaboration de votre plan d’affaires des ventes consiste à constituer une équipe afin d’augmenter les ventes. 

Il y a plusieurs parties prenantes dans la réalisation de vos objectifs de vente, alors impliquez-les. 

Cette équipe pourrait être composée de :

• personnels des ventes.
• du marketing.
• de la comptabilité.
• des opérations. 
• du service. 

L’objectif de l’établissement de votre équipe de plan de vente est d’impliquer les gens dans le processus pour obtenir leur soutien. 

La raison secondaire pour l’équipe est de répartir la charge de travail et d’obtenir des informations supplémentaires.

 

Une fois l’équipe sélectionnée, planifiez votre première réunion d’élaboration du plan de vente pour définir la tâche à accomplir. 

Lors de cette réunion, vous devez être prêt à :

• Expliquer ce qui sera impliqué dans le plan d’affaires des ventes.
• La tâche qui doit être accomplie.
• Définir les étapes majeures et mineures du projet. 

La dernière chose que vous voulez faire dans cette réunion est d’affecter des personnes à chacune des tâches.

2. Utilisez les données historiques 

Utilisez les données historiques comme base pour le plan d’affaires des ventes, Une bonne chose à propos de quelqu’un qui vous présente un numéro cible, c’est que vous n’avez pas à en trouver un. 

Vous n’avez pas à vous soucier d’établir des objectifs et des cibles, car ils viennent de vous être remis. 

Votre plan d’affaires des ventes est votre méthodologie pour atteindre ces objectifs.

 

Le meilleur indicateur à utiliser comme ligne de base pour savoir comment vous allez produire les résultats souhaités est de regarder vers le passé. 

• Qu’avez-vous fait l’année dernière ? 

Par exemple, l’année dernière, votre équipe a réalisé un chiffre d’affaires de 1,5 million de dollars. 

Vous avez vendu 800 000,00 $ de produit A, 400 000,00 $ de produit B et 300 000,00 $ de produit C. 

C’est la ligne de base. Vous devez maintenant déterminer le nombre de ventes nécessaires dans chaque groupe de produits pour atteindre votre nouveau chiffre. 

Si le nombre total de ventes pour le produit A était de 450, cela vous indique que la vente moyenne était d’environ 1 777,78 $. 

Vous voulez le faire pour chacune de vos lignes de produits. 

Une fois cela terminé, vous devrez collecter des informations sur les ventes :

• Combien de leads a-t-il fallu pour réaliser chaque vente ?
• Comment les présentations ont-elles été nécessaires pour conclure la vente ?

Vous voulez poser ces questions et bien d’autres pour vous assurer d’avoir une bonne base de référence de ce que vous avez fait et de la façon dont vous l’avez fait tout au long du processus de vente sur internet. 

Si le nombre est le même que l’année dernière, et qu’il ne l’est jamais, vous savez maintenant ce qu’il faut pour atteindre le nombre. 

Si le nouveau nombre représente une augmentation de 15 %, augmentez tout simplement de 15 %.

C’est une partie importante du processus de planification d’une vente en ligne sur le web. 

Connaître vos indicateurs et ratios de vente clés vous indique ce dont vous avez besoin afin que vous puissiez planifier en conséquence. 

Si possible des indicateurs clés comme : 

• conduire à des rendez-vous.
• des rendez-vous à des présentations.
• des présentations à des propositions et une présentation à clôturer. 

Après cela, vous devez catégoriser vos ventes. 

• Une façon et le produit.
• le territoire et le vendeur. 

Maintenant que vous avez une bonne idée de ce que vous devez faire pour établir vos chiffres de base, qui allez-vous affecter à cette tâche ?

3. Sachez qui est votre client idéal

• Nous appelons cela le profilage client. 

Si vous avez une nouvelle entreprise, le profilage de votre client idéal est basé sur une intuition et une étude de marché. 

Vous devinez. Si vous vendez depuis un certain temps, tout ce que vous avez à faire est d’examiner vos clients et de déterminer ce qui les distingue du reste du monde.

Pour développer un plan commercial solide, vous devez vous assurer que vous visez les bons objectifs. 

Faites une liste de vos meilleurs clients et déterminez :

• Où se situent-ils géographiquement ?
• Dans quelle industrie sont ils ?
• Quelle est leur taille par employés ou ventes annuelles?
• Quel est leur code de Classification type des industries (CTI) ?
• Comment le lead a-t-il été développé ?
• Qui était le décideur ?
• Dans quel département appartient le décideur ?

Une fois que vous savez à quoi ressemble votre client idéal, vous pouvez le décrire et l’ajouter à votre plan commercial.

4. Assurez-vous que votre marché soutiendra votre plan

 

• Une fois que vous connaissez vos indicateurs clés. 

Vous comprenez le type de client que vous recherchez, il est temps de vous assurer que votre marché répondra à vos besoins. 

Combien de vos clients idéaux se trouvent dans votre zone de marché ? 

L’un des meilleurs moyens de le savoir est d’aller dans n’importe quelle société cotée et de demander une base de comptage sur l’industrie et la géographie. 

Vous pouvez désormais affecter cette tâche à un membre de votre équipe de planification du plan commercial.

 

5. Développez votre stratégie marketing

 

À la deuxième étape, vous avez déterminé le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre le nombre. 

À la troisième étape, vous avez déterminé qui sont vos prospects. 

À l’étape quatre, vous avez découvert que votre marché peut prendre en charge le nombre. 

Alors comment allez-vous les atteindre ? 

En règle générale, vous devriez avoir cinq sources pour développer de nouvelles affaires. 

À titre d’exemple, il y en a cinq que vous voudrez peut-être examiner :

• Vos commerciaux
• L’Internet
• Salons commerciaux ou locaux
• Références
• Courrier direct

Un bon moyen d’évaluer cela est de revenir à votre profil client et de voir d’où viennent vos clients existants. 

Une note importante que je veux faire ici, c’est que si vous ne générez pas d’affaires à partir de votre site Web. Vous devez repenser votre plan marketing.

N’oubliez pas l’importance d’Internet

Pendant des années, les entreprises ont investi des milliers de dollars par an dans les pages jaunes et les annuaires. 

Pourquoi, parce que c’est là que les gens allaient quand ils voulaient trouver quelque chose. 

Aujourd’hui, si quelqu’un recherche vos services, le premier endroit où il ira est sur Internet.  

Vous avez besoin d’un Programme de référencement qui vous permet d’atteindre ceux qui peuvent utiliser vos services.

6. Évaluer votre équipe de vente en ligne

• Votre équipe de vente est-elle capable de livrer? 

C’est toujours une question primordiale pour les chefs de vente. Lorsque vous élaborez votre plan d’affaires commercial, examinez les compétences requises pour que vos vendeurs exécutent la stratégie de vente. 

Une fois que vous avez défini les compétences nécessaires et les tactiques dont ils auront besoin. Il est temps de préparer l’équipe.

Vous devez développer une structure de formation. C’est une autre partie du processus de planification qui est laissée pour compte. 

• Comment m’assurer que mon équipe est prête à jouer ? 

Vous le faites en développant un programme de formation continue. Dans votre plan d’affaires de vente en ligne, ayez une section qui fournit un programme de formation pour l’année. Cela garantit que votre équipe est prête à partir.

Construire un plan d’affaires de vente, c’est plus qu’avoir un objectif.

Cela signifie que vous avez développé les stratégies et les tactiques pour atteindre cet objectif.