Avec de nombreux articles ayant été écrits sur la cause de la récession, il est temps de regarder au-delà de la théorie et de se concentrer sur les véritables outils et stratégies utilisés pour survivre à la récession.
mais aussi sur la façon dont, dans de nombreux cas, les entreprises avec un business intelligent ont profité de l’opportunité pour renforcer leur entreprise pour un meilleur succès.
Profiter des moments difficile
Les temps agités représentent une réelle opportunité non seulement d’améliorer son cœur de métier, mais aussi d’améliorer sa position concurrentielle.
Naturellement, les opportunités stratégiques s’accompagnent de risques inévitables, mais avec un plan d’action intelligent, les entreprises proactives ont été en mesure d’optimiser les opportunités et de minimiser les risques.
Stratégie survie pour le business intelligent
- Resserrement dans la gestion des coûts pour améliorer la trésorerie et maintenir les marges, malgré la baisse du chiffre d’affaires.
- Renforcer le cœur de métier.
- se débarrasser des lignes à faible profit.
- se recentrer sur des zones de profit plus élevés et a plus long terme.
- Préparez-vous au changement.
- Identifier les bons investissements à long terme.
Lorsque les économistes ont prédit que l’économie continuerait de décliner au moins jusqu’au milieu de 2009, il n’y avait pas grand-chose pour prédire que le ralentissement serait abrupt, long et turbulent.
Les entreprises intelligentes disposent des bons outils de BI pour s’assurer qu’elles savent toujours où se trouvent leurs activités à tout moment.
Audit et outils de Business intelligence
Cela comprend une évaluation objective à l’échelle de l’entreprise de :
- Portefeuilles de produits et feuilles de route de développement.
- Infrastructure technique.
- Efficacité opérationnelle.
- Capital humain.
- Liquidité financière.
- Économie actuelle du marché client.
Au fur et à mesure que nous sortirons de la récession et entrons dans la phase de reprise, chaque entreprise sera dans une position de départ différente, aura été affectée de différentes manières et à différents degrés.
il est donc essentiel de savoir où vous en êtes à tout moment.
Alors qu’est-ce que les gagnants de la récession ont fait de différent ?
Ils ont réalisé un bilan critique complet, puis ils ont déployés la bonne stratégie. En d’autres termes, ils prévoient toujours de s’imposer.
Évaluation critique
Il y a trois questions essentielles auxquelles il faut répondre :
- Qui le ralentissement affectera-t-il au niveau de l’industrie dans laquelle je travaille ?
- Quelle est ma position concurrentielle actuelle sur le marché ?
- Sur quelles ressources puis-je puiser les volets financières, fournisseurs, internes ; et comment tirer le meilleur parti de ces ressources pour obtenir un avantage concurrentiel sur vos clients ?
Si votre entreprise a une position financière solide, vous pouvez tirer parti de toutes les positions stratégiques et sectorielles de plusieurs façons.
Vous pourriez investir davantage dans le marketing pour augmenter la fidélisation de la clientèle.
Vous pouvez ajuster les prix pour miner les prix des concurrents.
Il existe de nombreuses tactiques de marketing qu’une entreprise peut utiliser pour dominer des niches de marché.
Vous pouvez même envisager des stratégies de fusions et acquisitions avec des concurrents affaiblis.
Si vous êtes dans une situation financière plus fragile, vous pouvez céder des actifs non essentiels et réduire votre dette, tout en prenant des mesures agressives de réduction des coûts.
Recherchez des partenariats avec ceux qui peuvent fournir une partie de votre prestation de services de base qui n’est pas essentielle pour maintenir votre compétitivité.
Concentrez tous vos investissements sur vos principaux atouts concurrentiels. Il y aura un ensemble unique de tactiques que chaque entreprise pourra déployer en fonction de sa propre situation commerciale ce qui rendra votre business très intelligent.
Stratégies de réduction des prix
De nombreuses entreprises commettent l’erreur de stratégies agressives de réduction des prix en ces temps-là.
Bien que cela puisse aider à liquider les stocks excédentaires, cela réinitialise également les attentes du marché quant au prix que l’on peut payer pour certains biens et services et oblige vos concurrents à baisser également leurs prix.
Chaque entreprise doit identifier le coût de vente et d’assistance pour chaque client et l’aborder sur la base de la rentabilité, et non uniquement des revenus.
Dans de nombreux cas, plus de clients signifient plus de coûts de support , là où le maintien de marges plus élevées peut signifier moins de ventes pour le même revenu, mais cela réduit également les coûts de support.
Les stratégies de tarification telles que les guerres de prix aggravent généralement le marché plutôt que de le renforcer.
Stratégies de réduction des coûts
Dès que la « réduction des coûts » arrive sur la table du conseil d’administration, les domaines les plus souvent attaqués sont ceux qui ne sont pas directement liés aux clients, tels que les finances, les technologies de l’information et les ressources humaines.
Dans l’ensemble, la réduction des coûts peut être fatale ,éliminant souvent des activités essentielles pour générer des ventes et des bénéfices.
La plupart des entreprises peuvent réduire leurs coûts de 10 à 30 % sans affecter les dépenses essentielles dans les domaines qui fournissent réellement les produits et services que les clients apprécient.
Dans les moments difficiles, le personnel de vente et de support sont les ressources les plus critiques de l’entreprise.
Ce sont eux avec qui les clients interagissent pour prendre leurs décisions d’achat et, à ce titre, ils jouent un rôle essentiel dans la fidélisation des clients existants. Tout dépend de leurs performances.
Ces zones ne devraient être réduites, repensées ou restructurées qu’aprés que les stratégies commerciales de base aient été déterminées.
De cette façon, seules les activités non essentielles sont éliminées.
Stratégies de vente
La stratégie la plus efficace consiste à rendre votre force de vente plus efficace.
Malheureusement, de nombreuses entreprises démotivent leurs forces de vente en se retirant des événements de motivation commerciale et en réduisant les primes pour les objectifs dépassés.
Ces entreprises sont myopes et ne réalisent pas que les vendeurs sont les premiers à ressentir le poids d’un marché déprimé et qu’ils ont donc besoin de plus de motivation que jamais dans ces moments-là.
L’une des meilleures stratégies de vente consiste à utiliser l’intelligence économique dans votre business pour s’assurer que les efforts de vente sont ciblés au laser sur les cibles les plus rentables.
Cela augmente non seulement les revenus, mais diminue le coût total de vente, améliorant ainsi les marges.
L’utilisation d’une approche des ventes basée sur les données est un moyen sûr de renforcer l’efficacité de votre organisation commerciale, en utilisant :
Opérations de vente basées sur les données
– Les cycles de vente s’allongent toujours en cas de ralentissement, mais l’utilisation de stratégies de vente basées sur les données entraîne des taux de réussite plus élevés.
Combiné avec des processus de gestion rigoureux et des disciplines qui canalisent systématiquement les prospects à travers le canal jusqu’à la fermeture, ils surpasseront toute autre stratégie de vente ou de marketing.
Offres ciblées
– Le marketing de micro-niche peut être focalisé au laser sur un marché d’un seul client.
En adaptant votre offre aux individus en fonction des détails que vous avez sur leur mode de vie et leurs habitudes d’achat, vous êtes plus susceptible de leur fournir la valeur qu’ils recherchent et d’effectuer une vente.
Concentrez-vous sur ce que deviennent vos créneaux de marché pendant ces périodes et sur la manière dont votre produit ou service peut les aider.
Gestion des performances
– encore plus étonnant que de retirer les événements de motivation commerciale, de nombreuses entreprises conservent des objectifs de vente précédemment fixés pour leurs équipes de vente.
Cela a un effet démotivant immédiat, malgré toutes les autres stratégies telles que celles mentionnées ci-dessus.
L’élément le plus important pour lancer vos nouvelles stratégies de performance commerciale est de maintenir la motivation de vos équipes de vente.
Commencez par réduire les objectifs, puis lorsque les stratégies commencent à montrer des récompenses, les objectifs peuvent être rétablis.
A cette époque, la force de vente renforce sa confiance dans l’utilisation de l’intelligence d’affaires et la nouvelle approche de micro-markéting.
Vous pouvez également envisager de réorganiser les territoires pour mieux vous aligner sur les nouvelles stratégies.
Cela peut également réduire les frais de transport aérien.
Au fur et à mesure que les commerciaux se familiarisent avec l’utilisation des tableaux de bord de performance, ils pourront très rapidement voir quelles actions produisent les meilleurs résultats, et vos efforts de vente seront optimisés.
Les responsables commerciaux n’auront plus besoin de perdre du temps à obtenir des mises à jour sur les performances des commerciaux.
ils peuvent à la place mieux utiliser les stratégies de gestion du temps et aider les commerciaux à surmonter les obstacles dans le processus de vente.
Stratégies de soutien
L’utilisation de l’informatique décisionnelle dans les business intelligent à l’appui peut transformer ce centre de coûts en une force de vente très efficace.
Avec des informations en temps réel et des analyses d’arrière-plan, les représentants du support peuvent s’engager dans un marketing événementiel chaque fois qu’ils interagissent avec un client.
Sortir en tête
Pour les entreprises intelligente qui ont la capacité de réfléchir rapidement et de prendre des décisions fondées sur des preuves, la récession peut représenter une occasion précieuse d’améliorer leur position concurrentielle.
Au cours de la dernière récession, de nombreuses entreprises auparavant les mieux notées n’ont pas survécu, et d’autres, considérées comme moins efficaces, ont fait surface, réalisant d’énormes gains une fois l’économie rétablie.
C’est le moment de ne pas ralentir les performances, mais de stimuler les performances de l’entreprise en utilisant l’intelligence d’affaires.
Maintenant, plus que jamais, le moment n’est pas venu de prendre des décisions motivées par l’émotion ou de s’appuyer sur des souvenirs filtrés de « ce qui s’est passé la dernière fois ».
Cette récession est très différente de la précédente à plusieurs niveaux et nécessite une nouvelle approche.
L’intelligence d’affaires ou business intelligence est votre meilleur opportunité pour développer un plan d’action directeur réussi afin d’établir un programme rigoureux non seulement pour survivre, mais pour réussir pendant cette période.
La BI vous aide à identifier votre cœur de métier, à optimiser votre marketing, à transformer vos clients en référents fidèles et à repenser votre philosophie d’entreprise pour vous propulser au-delà de cette période vers l’avenir avec une entreprise plus agile, plus performante et plus agréable.